Главная Онлайн-программы Курсы SEG О нас Контакты Отзывы Вход или регистрация


Профессиональные навыки продаж


 

 

 

 

Описание курса

 

Этот курс нацелен на развитие навыков профессиональных продаж, максимизации эффективности взаимодействия с клиентами, повышения КПД усилий менеджеров по продажам при работе с индивидуальными и корпоративными клиентами как при бронировании размещения, так и при организации MICE и частных мероприятий и заключении корпоративных контрактов на долгосрочное сотрудничество.

В курсе рассматриваются вопросы завоевания клиента за счет установления доверительных отношений, выявления запроса клиента, подготовки профессионального предложения, алгоритмам работы с сомнениями и отказами клиентов.

 

Отдельное внимание уделяется процессу принятия решения клиентом и возможностям менеджера по продажам повлиять на этот процесс в зависимости от психологического типа клиента.

 

В результате прохождения этого курса участники усвоят навыки эффективных продаж и коммуникаций, которые обеспечат им возможности для повышения конвертации запросов в подтвержденный бизнес и откроют возможности для увеличения объемов продаж.

 

 

Для кого этот курс

Этот курс полезен как для опытных, так и для начинающих менеджеров по продажам, а также специалистам и менеджерам отдела бронирования. Опытные менеджеры смогут существенно повысить свои компетенции в работе с клиентами, узнав о дополнительных инструментах выстраивания отношений с клиентами, найти решения для практических ситуаций в работе, которые сейчас вызывают сложность. Менее опытные или те сотрудники, которые планируются к повышению в должности, в рамках которых продажи станут их основной деятельностью, получат мощную основу для развития своих компетенций.

 

 

Цели курса

После завершения курса участники смогут:

 

  1. Объяснить ценность подхода «выиграл-выиграл» в продажах, нацеленных на обеспечение результата как для клиента, так и для гостиницы.
  2. Различать реактивные и проактивные продажи, уверенно взаимодействовать с клиентами в реактивных продажах.
  3. Формулировать уникальные ценностные предложения для клиентов, опираясь на преимущества для клиента.
  4. Различать психологические типы клиентов.
  5. Выбирать оптимальный способ и методы коммуникации в зависимости от типа клиента.
  6. Профессионально подходить к выявлению запросов клиента, максимизируя возможность продажи.
  7. Профессионально готовить коммерческие предложения для клиента с опорой на важные для клиента аспекты, максимизируя возможность продажи.
  8. Выявлять стадию принятия решения, в которой находится клиент.
  9. Применять разные техники для каждой из стадий с целью максимизации вероятности продаж.
  10. Проводить качественные инспекции отеля с клиентом.
  11. Понимать свой вклад в развитие лояльности клиентов.

 

Методология

Курс состоит из модулей, в которых используются текстовые материалы, аудиоматериалы, фотографии и материалы для запоминания, что создает интерактивный и интересный учебный цикл. После каждого модуля предлагаются различные задания, которые помогают проверить усвоение материала, развить свои навыки и стимулируют дискуссии с сокурсниками.

 

Один из главных принципов нашей методологии – Ваши записи и заметки в процессе изучения курса. Для того, чтобы стимулировать размышления, вовлеченность и понимание материала вместо бездумного запоминания, мы рекомендуем Вам делать записи в процессе освоения материала, так как распечатать и скопировать обучающие материалы невозможно. Так вы концентрируетесь, размышляете, запоминаете, что помогает Вашему саморазвитию.

 

Mодераторы курса являются профессионалами в индустрии гостеприимства с большим опытом работы в конкретных областях; это признанные эксперты на рынке. Они будут следить за процессом освоения Вами курса, давать Вам сложные и интересные задания и побуждать вас работать головой.

 

Модули курса

Этот курс состоит из 7 модулей для развития профессиональных навыков продаж, а также понимания концепций клиентоориентированного подхода в продажах, нацеленных на долгосрочные отношения с клиентом и формирования клиентской лояльности.

 

Модуль 1. Теория продаж

В этом модуле рассматриваются теоретические аспекты продаж как процесса и важность подхода «выиграл-выиграл» во взаимоотношениях с клиентом; рассматривается разница между реактивными и проактивными продажами как стартовой площадки для продажи. Участники будут вовлечены в процесс анализа своей конкурентной среды, конкурентных преимуществ своего предложения глазами клиента, освоят коммуникации на языке выгоды для клиента.

 

Модуль 2. Типы клиентов

В этом модуле подробнее рассматриваются разные психологические типы клиентов и вербальные и невербальные признаки, по которым можно определить тип клиента. Далее мы обсудим вербальные и невербальные инструменты, которые позволяют менеджерам по продажам устанавливать контакт с клиентом (тоны голоса, невербальные проявления, формулировки)

 

Модуль 3. Выявление запроса клиента

В этом модуле речь пойдет о факторах, способствующих установлению доверительных отношений с клиентом. Подробно будут рассмотрены техники для выявления запроса клиента и виды «работающих» вопросов клиенту.

 

Модуль 4. График принятия решений

В этом модуле участники познакомятся с графиком принятия решения клиентом (согласие, сомнение, отказ), определят степень своего возможного влияния на принятие решения клиентом, научатся определять по вербальным и невербальным признакам стадию, в которой находится клиент.

 

Модуль 5. Способы завоевания клиента

В этом модуле участники научатся разным способам влияния и взаимодействия с клиентом в зависимости от его типа и стадии принятия решения, в которой находится клиент, отработают алгоритмы взаимодействия с целью максимизации вероятности продажи.

 

Модуль 6. Инспекция отеля

В этом модуле будет рассмотрен процесс инспекции отеля, важных аспектов проведения качественной инспекции, способствующей принятию положительного решения клиентом.

 

Модуль 7. Лояльность клиентов

В этом модуле рассматривается аспект лояльности клиентов, мифы и реальность современного бизнеса в отношении лояльности клиентов и инструменты поддержания лояльности и развития долгосрочных взаимоотношений с клиентами.

 

 

Система оценки

 

Система оценки основана на результатах следующих заданий:

 

Ответьте на вопросы

В течение курса студентам предлагается ответить на ряд вопросов, которые будут касаться теории и вашего практического опыта. На эти вопросы нет правильных или неправильных ответов. Они составлены для того, чтобы стимулировать в вас оригинальное мышление. Вам необходимо ответить на все вопросы для получения финальной оценки.

 

Найдите, опишите и продумайте

Для разных тем созданы задания, для выполнения которых вам нужно будет исследовать информацию в интернете или, если вы более активны, самим посетить различные рестораны или отели для сбора информации, или уделить время для анализа собственного практического опыта. Для этих заданий нет правильных или неправильных ответов. Они созданы для того, чтобы вы могли углубить свои знания и понять, как важно быть информированным. Вам необходимо выполнить все задания по исследованию, чтобы получить финальную оценку.

 

Кейсы – обсуждения в eCafe

Этот курс включает в себя обязательные обсуждения в eCafe практических кейсов. Мы советуем вам внимательно с ними ознакомиться, сделать заметки, прийти к выводам и разным точкам зрения, а затем обсудить результаты с другими участниками в eCafe. Для кейсов нет правильных или неправильных ответов. Они созданы, чтобы стимулировать ваше оригинальное мышление, навыки решения проблем, навыки общения и эмпатию. Вы должны сделать по крайней мере один пост и отреагировать по крайней мере на один ответ другого участника в каждом из кейсов, чтобы получить финальную оценку.

 

Тесты

Этот курс включает в себя короткие тесты. Тесты основаны на изложенном материале. Для каждого вопроса дается несколько вариантов ответа. Вам нужно ответить хотя бы на 70% вопросов правильно, чтобы сдать тест; Вам будут предложены несколько попыток для сдачи тестов. Нажмите на кнопку «Тесты» и выберите тест, соответствующий указанному в учебных материалах.

Финальный экзамен

Финальный тест представляет собой вопросы с вариантами ответов, покрывающие весь материал. Финальный экзамен является автоматическим: Вы можете к нему приступить только после прохождения курса и выполнения всех заданий.

 

Критерии финальной оценки (распределение веса)

 

Ответьте на вопросы

10%

Найдите, опишите и продумайте

10%

Кейсы – обсуждения в eCafe

30%

Тесты

20%

Финальный экзамен

30%

 

Результат с более 70% правильных ответов необходим для получения сертификата Hospitality Training Institute.

 

 

 

 

  Промокод   

Цена: 8500