Главная Онлайн-программы Курсы SEG О нас Контакты Отзывы Блог Вход или регистрация

Какие менеджеры по продажам наиболее успешны?

Общаясь с руководителями, часто слышу жалобы на то, что хороших менеджеров по продажам не найти – как, впрочем, секретарей, координаторов, бухгалтеров и представителей любых других профессий. На вопрос: «А как вы определяете, хорош ли кандидат в продажах?» обычно отвечают либо: а) сразу видно по поведению, б)результаты с предыдущих мест работы должны демонстрировать успешность.Однако не будем забывать, что подготовиться произвести хорошее впечатление на собеседовании вполне по силам любому целеустремленному человеку. А некоторые – настоящие в этом профи, например, сменившие несколько мест работы. Поставить и достигнуть цель получить работу совершенно не означает, что кандидат сможет быть успешным в продажах вашего продукта – если только Вы сами так не считаете.Впечатляющие результаты на предыдущем месте работы? На 10% увеличил объем продаж? Кандидаты часто умалчивают о других цифрах и фактах. Будет ли считаться, например, увеличение объема продаж на 10% при падении среднего чека на 50% хорошим результатом? Или увеличение объема продаж этого конкретно менеджера на 10% тогда как конкуренты в этом же сегменте выросли на 20%?

 

То ли это, что Вам нужно в Вашем бизнесе?

 

И как быть, например, с неопытными кандидатами? Вот, допустим, работает человек в должности несвязанной непосредственно с продажами. Но как-то так он себя демонстрирует, что у руководителя закрадывается мысль: «Может, его попробовать?».Оказывается, успешность менеджера по продажам можно спрогнозировать, нивелировав всевозможные субъективные и интуитивные факторы. В результате многолетних исследований, которые проводились с участием Target Training International, удалось выработать рекомендации для отбора «правильных» менеджеров по продажам:

«Основываясь на результатах двадцатилетних исследований по созданию и применению инструментов по оценке успешности продавцов, мы готовы взять на себя смелость утверждать, что эффективность в сфере продаж зависит, прежде всего, от внутренних, личностных характеристик продавца, а не от внешнего стиля поведения. Мы пытаемся развеять миф о том, что на работу в качестве продавца нужно подбирать тех, кто выглядит презентабельно и умеет хорошо говорить. »

 К таким личностным характеристикам относят, во-первых, утилитарно-экономический мотиватор: таки люди нацелены на получение выгоды, возврата от своих инвестиций (неважно чего – денег, времени, усилий).

Ценности топ-продавцов

 

Во-вторых, потенциально успешные менеджеры по продажам относятся к одному из четырех поведенческих типов: «мотиватор», «промоутер», «связной», «соратник».

 

Ценности продавцов 1

Эти и другие поведенческие типы можно легко диагностировать с помощью методик TTI SI, которыми располагает Add One Touch. Для успеха важно, чтобы поведенческие черты, характерные для того или иного типа, были бы присущи кандидату в естественном поведении. Собеседование, как правило, требует адаптированного поведения, и именно поэтому получить объективную картинку благодаря интервью довольно проблематично. Обычное, не квалифицированное интервью (а именно такие интервью обычно проводят руководители), обеспечивает не более 14% объективности.

 

 

 

Помимо определения поведенческого типа, возможно также определить с каким именно этапом продаж менеджер будет справляться лучше всего, а в чем ему нужна будет поддержка в виде наставничества, коучинга или обучения. Это все то, что становится понятным через несколько месяцев работы менеджера по продажам.Не тратьте свое время на догадки, ожидания и интуицию. Пользуйтесь проверенными методами. Неэффективный менеджер по продажам, не принося результата, фактически наносит ущерб вашему бизнесу в виде недополученной прибыли.Начните эффективно использовать свой фонд оплаты труда прямо сейчас. Это – диагностика – не дорого. Во всяком случае, по сравнению с тем, сколько Вы тратите на еду за неделю, и с тем, какие выгоды Вы приобретаете в долгосрочной перспективе. Спросите нас уже сегодня, как это может работать в Вашей ситуации.